Recentemente stavo visitando con il direttore delle operazioni e la gestione di servizio in una grande concessionaria. Ho lavorato con questa concessionaria per qualche tempo e questo era fuori sessione annuale sit-down strategie e il piano per il nuovo anno. Inevitabilmente, il soggetto di valorizzare l'attività di vendita sull'unità di servizio si avvicinò. Sì - la temuta "come noi vendere più contratti di servizio e altri prodotti nella corsia di servizio" conversazione. Sai quello che voglio dire. Risolvere questa sfida è nella mente di molti di noi nell'industria. Alcuni di noi sono fanatici di questo concetto e le sue opportunità. Siamo come un mazzo di Indiana Jones alla ricerca di un antico tesoro perduto di API. È come esplorare per la Fontana della giovinezza - quel miracolo di valide che manterrà la nostra concessionaria, fresco, vivace e competitivo.
Sì - c'è tesoro là - ma le domande sono molte. Dove si trova? Quanto c'è? Come si ottiene ad esso? Che si può scavare? È il tempo, sforzo e ricompensa vale tutta la ricerca e il lavoro?
Le risposte a queste domande può variare da concessionaria a concessionaria, manager di manager, consulente di advisor e consulente a consulente. Ci sono tanti motivi per risposte positive come risposte negative. Verità - non ho tutte le risposte. Che cosa penso che funzionerà per vostra concessionaria potrebbe non funzionare affatto. Quello che so è che concessionarie con lungimirante Manager e proprietari stanno trovando efficace e, spesso, unici modi per migliorare la loro operazione di auto di servizio, aumenta il profitto vendita, mentre servire meglio i loro clienti. Non non c'è nessun lazzo magico o bastone da passeggio come nei film. Dopo aver detto che - qui ci sono alcune cose da considerare.
Questo particolare service manager detto meglio quando ha affermato che "un cambiamento di paradigma si è verificato. Non so quando esattamente è accaduto - ma è accaduto." Lui e molti altri sono venuti per la realizzazione che l'unità di servizio offre un mondo di opportunità che tradizionalmente è stato lasciato intatto. Anni fa, non c'era nessun pensiero a vendere nulla ma parti e manodopera-tempo. Oggi e sempre più come tempo avanza, i gestori di servizio stanno cercando di offrire e vendere un sacco di più. Se si potrebbe guardare all'interno della cassa del tesoro nascosto, si dovrebbe trovare contratti di servizio del veicolo, tire & wheel protezione, manutenzione pre-pagate, guardie porta-bordo e altri goodies. Il profitto dalle vendite di questi prodotti è il vero tesoro nascosto insieme a maggiore fidelizzazione e soddisfazione.
Questo gestore di servizio era anche abbastanza astuto per capire che, probabilmente, il tradizionale servizio-tech che è stato "promosso" al consulente di servizio potrebbe non essere la persona migliore per eseguire la funzione di offerta e la vendita di tali prodotti. In termini generali - è corretto. Il consigliere di servizio moderno è una vendita e servizio clienti professionale più che mai. Succede anche di essere una grande e molto lucrativa posizione il giusto tipo di concessionaria. Pensare a questo - il consulente servizio medio probabilmente vedrà circa cinque volte come molti clienti al giorno come un venditore di showroom. Nel corso di un tipico mese - che è un sacco di clienti - i clienti che hanno esigenze solo come quelli che camminano sul sacco a guardare alcune vetture per l'acquisto. In realtà, nulla è venduto in showroom o F & I Ufficio può essere venduto sull'unità di servizio se fatto correttamente e costantemente.
Una volta che avete trovato le persone giuste, la formazione e i processi da seguire sono critici. Formazione e sviluppo in corso sono molto meglio di un seminario di una settimana e fatto per sei mesi. Non funziona mai. In corso, coerente ed efficace formazione e monitoraggio del sistema porterà all'aumento delle vendite sull'unità di servizio se hai le persone giuste che credono nel concetto e affrontare il loro lavoro professionalmente.
C'è quanto tesoro? Questo varia da concessionaria a concessionaria - ma il profitto realizzato sarà inevitabile giustificare lo sforzo. Avrete anche i clienti più fedeli e felici che acquistare il loro prossimo veicolo da voi e si riferiscono gli amici e la famiglia alla tua concessionaria. Che suona come un'idea vincente per me.